Haben Sie schon mal Kunden während oder am Ende Ihrer Verkaufs- oder Reklamationsgespräche gefragt, wie sie Ihre Vorgehensweise empfunden haben?

Die Aussagen „Sehr gut. Ich konnte gut folgen.“ oder „Man hat gemerkt, dass Sie sich auskennen.“ haben bestimmt Freude und Bestätigung ausgelöst. Die Kundenantwort „Wie meinen Sie das?“ hat Sie hoffentlich nachdenklich gemacht und zum Handeln (= Verändern) veranlasst.

Denn wenn Kunden nicht nachvollziehen können, was inhaltlich auf sie zukommt, reagieren sie häufig fragend, schalten auf Durchzug oder wenden sich gar ab. Ein Grund, weshalb Ihnen Geschäft entgeht.

Mit einer prägnanten mündlichen oder schriftlichen Skizze Ihres Vorgehens – und das muss keine elendig lange sein – bündeln Sie die Aufmerksamkeit und Konzentration Ihrer Kunden. Und Sie senden frühzeitig einen Beweis Ihrer Kompetenz und Glaubwürdigkeit.

Übrigens: Das lohnt sich auch bei kurzen Verkaufsgesprächen, in denen es auf Nachvollziehbarkeit ankommt. Und dies tut es in kundenorientierten Verkaufsgesprächen bekanntlich immer!

Darum unser Tipp: Nutzen Sie Formulierungen wie „Ich zeige Ihnen mal, was ich vorhabe …“ oder „Folgendes Vorgehen hat sich aus meiner Erfahrung bewährt …“

Warum wir das genau so machen? Weil wir seit mehr als 15 Jahren Verkäufer in Live-Situationen an ihrem Arbeitsplatz coachen. Wir beobachten, hinterfragen und trainieren, trainieren, trainieren …

Diesen und weitere Verkäufer-Tipps finden Sie bei unseren PraxisTipps.