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Knackpunkt Kundengespräch: Preise, Konditionen und Leistungen selbstbewusst verkaufen

In Zeiten enger Haushaltsbudgets und preisfixierter Werbebotschaften ist die Preissensibilität der Kunden größer geworden. Viele Kundenberater und Vertriebsmitarbeiter machen deshalb Zugeständnisse. Doch es geht auch anders.

Banken-Times 7/8-2014, Titelseite

Kundenberater und Vertriebsmitarbeiter erleben Nachfragen wie „Was kostet bei Ihnen ...?“ und Einwände wie „Was, so teuer ist das?“ häufig als belastend. Sie setzen mit ihren auf den Preis bezogenen Argumenten auf die Einsicht ihrer Kunden oder ködern sie mit unnötigen Zugeständnissen.

Was aus akquisitorischen Gründen nachvollziehbar ist, ist betriebswirtschaftlich mindestens fragwürdig und unter dem Gesichtspunkt der Kundenbindung nicht empfehlenswert. Denn wer als Kunde lange genug wartet, regelmäßig vergleicht und seine Preisforderungen selbstbewusst genug äußert, wird am Ende scheinbar belohnt. Doch wer zahlt die Zeche?

Für den selbstbewussten Kundenberater und Verkaufsprofi lautet deshalb die Devise: Wenn wir den Wettbewerb um den besten Preis nicht gewinnen können, dann müssen wir den Wettbewerb um die beste Qualität gewinnen. Jeder Konditionsvergleich des Kunden mit den Mitbewerbern gibt dem Berater die Chance, sein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis exakt zu bestimmen und deutlich herauszustellen!

In der Fachpublikation Banken-Times geben PraxisTraining live-Geschäftsführer Joachim Wittig und Achim Friedrich, Geschäftsführer der S-Immobilien GmbH Münster, Empfehlungen, wie man seine Preise, Konditionen und Leistungen selbstbewusst verkaufen kann.

Zur Publikation geht es hier (PDF).

Die Veröffentlichung erfolgt mit freundlicher Genehmigung der Redaktion der Banken-Times und des Verlags Finanz Colloquium Heidelberg.


PraxisTraining live