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Vier Jahre PraxisTraining live – wie entwickelt man Führungs- und Verkäuferpersönlichkeiten?

Im Frühjahr 2003 gründeten die langjährigen Personal-Trainer der Berliner Sparkasse Joachim Wittig und Karsten Hourticolon ihre eigene Beraterfirma: PraxisTraining live – Profis trainieren Profis (kurz: PTL). Seither haben sich ihre Seminar-Angebote und Coaching-Methoden, aber auch die Anforderungen von Unternehmen an ihre eigene Personalentwicklung verändert.

Joachim Wittig (links) und Karsten Hourticolon blicken auf vier erfolgreiche PraxisTraining-live-Jahre zurück.

Der Wirtschaftsjournalist Ronald Battistini sprach mit den Trainer-Profis über Herausforderungen und Tendenzen im Bereich "Verkäufer- und Führungskräfteentwicklung".

Herr Wittig, Herr Hourticolon, mit welchen besonderen Aufgabenstellungen treten Unternehmen heute an Sie heran?

Wittig: Es steht weniger Zeit und Geld für immer schneller zu implementierende Veränderungen zur Verfügung. Das heißt, dass viele Qualifizierungsmaßnahmen halbherzig durchgeführt werden. Es ist häufig die Vorstellung vorhanden, dass ein kurzer Impuls genügt, um eine nachhaltige Wirkung zu erzielen. Mit den vorhandenen Mitteln gilt es, in die richtigen Personen zu investieren, soll heißen, lieber mit 5 Personen ein Intensivtraining als bei 20 Personen ein eher oberflächliches Impulsseminar durchzuführen.

Hourticolon: Das große Thema heißt: Wie verkaufe ich meine Beraterpersönlichkeit, meine Leistungen und Preise? Doch Persönlichkeiten lassen sich in einem einzelnen Tagestraining nicht verändern. Wir plädieren deshalb inständig dafür, den Entwicklungsprozess über einen längeren Zeitraum, in mehreren Etappen und angereichert mit echten Verkaufssituationen laufen zu lassen.

 
Der Druck der Unternehmensleitungen auf das Personal hat deutlich zugenommen. Wie äußert sich die größere Erfolgsorientierung und der verstärkte Rechtfertigungszwang bei Ihren Trainings?

Hourticolon: Zunächst einmal erleben wir, dass Trainings und Seminare bei sehr vielen Verkäufern und Führungskräften sehr geschätzt sind, gerade, weil sie seltener sind. Was früher nach dem Gießkannenprinzip ausgeschüttet wurde, wird heute eher selektiver und bedarfsgerechter eingesetzt.

Wittig: Mich bewegt, dass in der letzten Zeit auch bei Leistungsträgern deutliche Anzeichen von Resignation auftreten. Sie erleben mangelndes Vertrauen in ihre Fähigkeiten, eigenständig und selbstverantwortlich zu arbeiten. Auffallend ist auch, dass gerade die Leistungsträger, die in den letzten Jahren ihre Ziele übererfüllt haben, Angst haben künftig zu versagen. Aus meiner Sicht ist es eine Aufgabe einer modernen Unternehmens- und Leistungskultur sowie speziell eine konkrete Führungsanforderung, diese Zeitbombe wahrzunehmen und zu entschärfen.

 
Was macht eine starke Verkäuferpersönlichkeit aus?

Hourticolon: Es gibt drei Grundtugenden, die starke Verkäuferpersönlichkeiten besonders ausgeprägt haben:

  1. Sie haben den Willen, sich für Kunden und deren Ansichten, Erfahrungen und Bedürfnisse zu interessieren.
  2. Sie achten bewusst darauf, sich in der Gesprächsführung und in der Kundenansprache von anderen Verkäufern abzuheben und zu unterscheiden.
  3. Sie haben den unbedingten Willen, Geschäfte zu machen und neue Kunden zu gewinnen.


Wittig: Starke Verkäuferpersönlichkeiten handeln so eigenverantwortlich und unternehmerisch, als wären sie selbstständig am Markt tätig. Sie wissen um den Wert und den Nutzen ihrer Arbeit! Und sie sind in der Lage, ihren Verkaufsstil an den individuellen Kaufstil ihres Kunden anzupassen. Das heißt: bewusst wahrnehmen und differenziert vorgehen und überzeugen.


Gibt es Kardinalfehler, die Sie immer wieder bei Firmen in Bezug auf den Umgang mit dem eigenen Führungspersonal beobachten? Welche Empfehlungen geben Sie?

Wittig: Insbesondere Führungskräfte in den unteren und mittleren Führungsebenen erleben einen Widerspruch zwischen der Erwartung, als Unternehmer vor Ort zu agieren und den teilweise zu engen und hemmenden Vorgaben ihrer oberen Führungskräfte. Gerade in Zeiten, in denen der Markt permanente Verbesserungen fordert, fehlt es oft an Verschnaufpausen in den Verkäuferteams. Es ist sinnvoll, nicht unentwegt auf das Gaspedal zu drücken, sondern alle Stufen des 6-Gang-Getriebes zu nutzen. Stillstand ist im Übrigen auch nicht Verlust, sondern Kräftebündeln fürs nächste Etappenziel.


In den letzten Jahren wurde viel über den (ständig sinkenden) Preis verkauft, in vielen Branchen herrschte ein ruinöser Wettbewerb. Was raten Sie Ihren Kunden bezüglich ihrer Preisgestaltung und Konditionen?

Wittig: Verkäufer müssen trainieren, die eigene Persönlichkeit und hier besonders die Fachkompetenz und die Serviceorientierung als Mehrwert zu verkaufen. Unternehmen sollten sich entscheiden, ob sie am Wettbewerb um den besten Preis teilnehmen oder ob sie im Wettbewerb um die beste Leistung und Qualität mitspielen wollen. Konkurrenzlos ist immer der Verkäufer selbst!

Hourticolon: Die Frage ist, wie dieses wichtigste Leistungsmerkmal mit seinen Feinheiten offensiv vermarktet wird. Uns ist zum Beispiel keine Werbelinie bekannt, in der klar herausgestellt wird, dass bei Konditionsdifferenzen zu Mitbewerbern stets der Wert der eigenen Verkäufer hinzuaddiert werden muss.

Wittig: Genau, die meisten Unternehmen rühmen sich damit, die günstigsten Preise bzw. Konditionen zu liefern. Keines betont den Wert der Verkäuferpersönlichkeiten: "Wissen Sie, was Sie für 1% Zinsen oder 50 Euro weniger exklusiv bei uns erhalten?"


Auf dem Trainermarkt tummeln sich die unterschiedlichsten Anbieter. Viele Konzepte scheinen abgegriffen oder zumindest wenig originell. Wie wollen Sie sich von anderen Trainingsunternehmen abgrenzen?

Hourticolon: Wir konzentrieren uns auf wenige Themen, in denen wir uns wirklich auskennen. Außerdem sind wir selbst gerne Verkäufer und nutzen die Dinge, die wir propagieren.

Wittig: Zwei Punkte kommen für mich hinzu:

  1. Die echten Verkaufs- und Führungssituationen sind stets Schwerpunkt unserer Praxistrainings.
  2. Selbst entwickelte Erfolgsstrategien, die ihre Praxisreife durch uns und unsere Teilnehmer über längere Jahre erhalten haben. Uns hat ein Eintrag in unserem prall gefüllten Gästebuch dazu besonders gefreut: "Sich im heutigen Trainergeschäft abzuheben ist schwer. Sie schaffen es mit Leichtigkeit! Ihre Ideen sind originell, hilfreich und einfach in der Praxis umzusetzen. Praxistraining auf höchstem Niveau in sympathisch menschlicher Atmosphäre."



Sieht man sich Ihre Referenzenliste an, dann findet man dort überwiegend Finanzdienstleister. Inwiefern sind Ihre Konzepte auch auf andere Branchen übertragbar?

Hourticolon: Sparkassen, Banken, Versicherungen, Bausparkassen usw. sind für uns natürlich deshalb wichtig, weil wir beruflich als Verkäufer in der Berliner Sparkasse groß geworden sind und dort 10 bzw. 12 Jahre wertvolle Erfahrungen gesammelt haben. Unser Herz schlägt für seriösen Verkauf anspruchsvoller Produkte und für echte Serviceorientierung. Insofern sind unsere Konzepte, Ideen und Praxisempfehlungen sehr gut auf andere Branchen übertragbar. Am Ende entscheidet nicht so sehr, was man verkauft, sondern wie man verkauft.


Welche Unternehmen würden Sie gerne beraten?

Wittig: Wir würden uns zum Beispiel namhafte Automobilhersteller als Kunden wünschen, weil gerade hier unsere verkäuferischen Spezialthemen einen wertvollen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten können: Professionelles Empfehlungsmarketing, seriöse Kundenansprache, Preise und Konditionen selbstbewusst verkaufen, Reklamationen als Geschenk nutzen.

 
Herr Wittig, Herr Hourticolon, wenn Sie ein kurzes Zwischenfazit ziehen: Worauf blicken Sie nach mehr als vier Jahren PTL persönlich zurück?

Hourticolon: Auf vier anregende Jahre, die sehr deutlich gemacht haben, dass wir nicht nur als Trainer, sondern vor allem auch als Verkäufer in eigener Sache unterwegs sind. Wir können mit Fug und Recht behaupten, dass wir das, was wir in Seminaren trainieren, selbst anwenden und nutzen.

Wittig: Auf eine ständige Unruhe. Nach dem Auftrag ist vor dem Auftrag. Um als Vertriebstrainer nachhaltigen Erfolg zu haben, muss man rund um die Uhr auch als Akquisiteur am Ball bleiben. Außerdem sind neben Berlin drei weitere Wohnorte hinzugekommen.


Welche Aspekte Ihrer selbstständigen Arbeit sind Ihnen besonders wichtig?

Hourticolon: Das gute Gefühl, für alle Aktivitäten rund um PTL und das eigene Wohl und das meines Geschäftspartners zu 100 Prozent selbst verantwortlich zu sein. Voraussetzung für unseren Erfolg ist eine wirkliche Teamarbeit zwischen Achim und mir. Vertrauen, das heißt zum Beispiel Verlässlichkeit und Offenheit, spielten in den letzten vier Jahren eine größere Rolle als in den 10 Jahren gemeinsamer Arbeit als angestellte Trainer in der Berliner Sparkasse. Hinzu kommt die Vielfalt der Erfahrungen. Ich habe insbesondere durch die vielen Einzeltrainings unzählige, verschiedenartige Menschen, deren Schicksale, Antriebe, Erfolgsrezepte und Barrieren kennen gelernt.


Wittig: Wir wissen jetzt die Bedeutung eines guten Zeitmanagements noch mehr zu schätzen, da wir uns oft nur einen Tag im Monat sehen. An unserer Arbeit selbst freut mich immer wieder, dass unsere Teilnehmer das Erarbeitete sofort erfolgreich umsetzen können. Ich denke, das ist auch das Fundament unserer nachhaltigen Kundenbeziehungen: Wir kommen aus der praktischen Arbeit und sorgen unmittelbar für die praktische Anwendung – PraxisTraining live eben!


PraxisTraining live